在过去的一年里，卡尔玛一直致力于打造货物装卸市场的新型商业模式和创新途径。“这不仅仅包含起重机、设备和软件技术开发，”负责卡尔玛OneTermina产品开发的销售及营销高级副总裁Günter Schmidmeir表示，“我们的许多客户都希望与我们建立长期的合作关系，他们需要的不仅是设备和软件，更需要卡尔玛全面的服务承诺。”

作为一项集成式自动化解决方案，卡尔玛OneTerminal可以完美契合此类需求，不仅能为新建码头提供服务，还可以提升现有码头的自动化水平。卡尔玛OneTerminal是一项成熟的预集成式自动化解决方案，将卡尔玛和Navis软件系统、设备和服务有机结合，实现无缝部署。

 “几年前刚推出这款产品时，我们的重心放在起重机和软件的集成上，而现在我们的技术更为全面了，”Schmidmeir表示。

成熟的预集成式自动化解决方案，将卡尔玛和Navis软件系统、设备和服务有机结合，实现无缝部署。

 “其中一项重大变化就是，我们首次通过卡尔玛OneTerminal推出基于绩效目标的合约。”

作为OneTerminal解决方案的一部分，卡尔玛现在可以通过合约形式确保一定的绩效或设备可使用率水平。但前提是客户采用卡尔玛标准化、成熟的OneTerminal解决方案，以及相关的服务和支持。作为交换，卡尔玛可以利用OneTerminal提升场内起重机的绩效和可使用率，从而确保达到双方约定的绩效水平，满足关键性能指标的要求。

为客户保驾护航 

Guenter Schmidmeir

对于货物装卸行业而言，基于绩效目标的合约是对传统商业模型的颠覆。新模型不仅依靠成熟的标准化解决方案，还需要卡尔玛及其技术服务工程师更多的投入。“为确保自动化码头的绩效，我们需要在客户现场派驻更多人员，以便帮助客户达成目标，”Schmidmeir说，“不管是维护服务，还是软件处理优化，这一点都很重要。”

只有通过不断的完善，才能确保绩效水平。OneTerminal解决方案包括派遣卡尔玛专家到客户现场提供服务，与客户一同评估包括绩效优化、控制室设置、各种软件解决方案的使用在内的各项指标。

 “例如，我们会针对控制室的布局、审核流程、软件使用、设备使用等提出一系列建议，帮助运营商更好地利用系统，”Schmidmeir解释道，“通过这些努力，我们可以帮助客户达成并维持既定的关键绩效指标。我们发现，派遣工作人员到客户现场能够帮助客户更有信心地进行自动化转型，并将工作重心放在持续改进上。”

卡尔玛专家的现场支持可以帮助客户更好地利用系统。 

一段时间之后，码头运营商将会积累一定的经验，也会更加熟悉自动化解决方案。卡尔玛专家也就无需频繁到访现场，客户可以使用持续改善方案评估优化情况。“我们必须重新审视传统的项目模型，一般来说，供应商交付系统之后，只有在出现问题的时候，才会提供现场服务，”Schmidmeir提到，“即使已经完成了初步安装工作，我们仍需要协同合作，确保码头运作正常，并维持所需的绩效水平。而我们的现场服务则可以帮助客户实现这一目标。”

行业先行者

Schmidmeir指出，近年来，尽管行业发展迅猛，但很多码头对于引进自动化项目仍然持观望态度。有了这项预集成式的标准化解决方案，原先并未考虑过自动化运营的码头也可以轻松地进行自动化转型。

 “一直以来，很多码头自动化项目就像科研项目一样，十分复杂。我们必须打破这一传统观念，提供集成式的软件包，让码头自动化变得简单易行，”Schmidmeir说，“如果客户愿意采纳卡尔玛OneTerminal自动化解决方案，作为交换，我们将确保码头的绩效水平。”

Schmidmeir认为，绩效合约将会给整个货物装卸行业带来颠覆性的改变。“自动化项目不应再是由少数技术人员完成的一次性复杂项目。面对当前的行业环境，我们需要的是由同一个公司提供的标准化解决方案，以确保部署的便捷性，并达到既定的绩效水平。这是我们的客户一直以来所追求的，也是卡尔玛OneTerminal解决方案现在就可以实现的。”